被疑资金紧张 百安居和供应商谁出了问题

39和家网-全球中文家居门户39   “百安居的经营出了问题39和家网-句号39”北京图腾宝佳(以下简称图腾宝佳)的总经理董纯微近日坚定地对记者说39和家网-逗号39他认为这是近日来与百安居矛盾重重的根源所在39和家网-句号39然而时隔不久39和家网-逗号39百安居企业传播经理徐弈也激动地在电话里说：“雅迪尔与图腾宝佳的经营出了问题39和家网-句号39”

39和家网-全球中文家居门户39    自爆出上海雅迪尔居饰用品有限公司(简称雅迪尔)向百安居追讨货款以来39和家网-逗号39百安居与供应商之间的“口水战”也开始升级39和家网-逗号39起初双方围绕着是否拖欠货款、是否存在不合理扣款展开了激烈的“论战”39和家网-句号39不过分析人士指出39和家网-逗号39这只不过是双方“探讨”对方经营是否存在问题的表象39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    百安居被疑资金紧张

39和家网-全球中文家居门户39    一位不愿透露姓名的供应商告诉记者39和家网-逗号39百安居在2005年迅速扩张39和家网-逗号39在其东家翠丰集团没有注资的情况下39和家网-逗号39百安居只能将几十个亿的巨大资金亏空转嫁给供应商39和家网-句号39董纯微也隐讳地说：“2003年还好39和家网-逗号39到了2005年的时候39和家网-逗号39就发现不合理的扣款增多39和家网-逗号39扣点也越来越高39和家网-句号39”

39和家网-全球中文家居门户39    据了解39和家网-逗号39百安居目前在27个城市拥有60家店39和家网-逗号39据百安居北京分公司的市场部经理彭芳介绍39和家网-逗号39第61家店也即将在北京面世39和家网-句号39业内人士预计39和家网-逗号39开一个店基本的运营成本在1个亿左右39和家网-句号391999年百安居在中国开设了第一家店39和家网-逗号39在2005年前39和家网-逗号39百安居只有十来家店39和家网-句号39但到2007年就迅速增加到60家店39和家网-句号39雅迪尔、图腾宝佳等与百安居矛盾的激化似乎也在这个时候开始了39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    这位不愿透露姓名的供应商的“揭露”似乎从另一面印证了以雅迪尔总经理崔寿官、图腾宝佳总经理董纯微为首的供应商对百安居的指控：拖欠货款39和家网-逗号39存在不合理扣款39和家网-逗号39以及高额扣点39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39   “百安居除了拖欠我们800万元的货款39和家网-逗号39还有1000万元的不合理扣款！”董纯微反复地向记者诉说着39和家网-句号39此前39和家网-逗号39崔寿官也多次称39和家网-逗号392005-2006年间39和家网-逗号39在未得到雅迪尔确认的前提下39和家网-逗号39百安居以安装费、促销展示费、咨询服务费等名义39和家网-逗号39擅自扣除雅迪尔货款1200余万元；2007年春节到5月份又出现了540余万元的新增货款39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    引起董纯微等不满的还有高额扣点39和家网-句号39据雅迪尔总经理崔寿官介绍39和家网-逗号39在百安居的合同中39和家网-逗号392004年百安居的返点扣利是18%39和家网-逗号392005年增长到了29%39和家网-逗号392006年增长到了33%至34%39和家网-句号39百安居在2007年的合同中39和家网-逗号39返点达到了37.2%39和家网-逗号39加上“五一”促销的返点10%39和家网-逗号39百安居装潢公司还要扣除10%39和家网-逗号39扣点总额已经达到了53.2%39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    北京市工商联橱柜协会秘书长牟勇也透露39和家网-逗号39此次反对百安居的供应商有20多家39和家网-逗号39并有很多不愿公开的供应商私下支援39和家网-句号39他认为39和家网-逗号39如果是极少数供应商讨要货款39和家网-逗号39可能只是个别企业的经营出了问题39和家网-逗号39如今大量供应商反对就说明是百安居确实存在问题39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    对于供应商的这些指责39和家网-逗号39百安居企业传播经理徐弈向记者明确表示：“百安居从来没有拖欠雅迪尔、图腾宝佳的任何货款39和家网-逗号39扣款也是根据合同办事39和家网-句号39”对于百安居“亏空转嫁”之说也是坚决否定39和家网-逗号39徐弈还模糊地回答了翠丰集团是否给予百安居资金支持的问题39和家网-句号39他表示这是过去的事情了39和家网-逗号39目前他没有说的必要39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    供应商被指经营不力

39和家网-全球中文家居门户39    此次以雅迪尔和图腾宝佳为首的追债行为39和家网-逗号39在百安居看来是其内部管理出现问题39和家网-逗号39徐弈认为39和家网-逗号39一个很明显的迹象是雅迪尔2005年在百安居的销售额为8000多万元39和家网-逗号39但2006年的销售额却下滑到5000多万元39和家网-句号39同时他还说：“在我们收到的投诉中39和家网-逗号39雅迪尔高居榜首39和家网-句号39”

39和家网-全球中文家居门户39    供应商在和建材超市合作时39和家网-逗号39通常是材料、安装、售后服务一体化39和家网-句号39据徐弈介绍39和家网-逗号39自2005年百安居的店面迅速扩张以后39和家网-逗号39作为百安居的战略合作伙伴39和家网-逗号39雅迪尔的销售量也迅速提升39和家网-逗号39可是随着百安居的开店速度越来越快39和家网-逗号39雅迪尔在成本控制和运营上的弊端就逐渐显现39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    雅迪尔对此却另有说法39和家网-逗号39崔寿官认为资金运转对企业至关重要39和家网-逗号39而在2005年、2006年当中雅迪尔共完成了1.3亿元的销售额39和家网-逗号39却亏损了2500万元39和家网-句号39作为和雅迪尔同一战壕的图腾宝佳也极力否认：“销售量的下降与经营无关39和家网-句号39”董纯微表示39和家网-逗号39建材市场与国家政策密切相关39和家网-逗号39近年来政策的不明朗39和家网-逗号39给建材业的发展造成了一定的困难39和家网-逗号39今年同期销售量的确较往年有所下滑39和家网-逗号39但并非经营不力39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    卖场与供应商的利益博弈

39和家网-全球中文家居门户39    与百安居没有生意往来的建材企业39和家网-逗号39现阶段成了百安居供应商们羡慕的对象39和家网-句号39拥有自己专卖店的TATA木门总经理吴晨曦在将专卖店开得有声有色之余39和家网-逗号39也为雅迪尔、图腾宝佳现在的处境等感到惋惜39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    在众多没与百安居有业务往来的建材厂家看来39和家网-逗号39百安居可以在国外运营成功39和家网-逗号39是因为国外建材品牌少39和家网-逗号39百安居需要这些客户39和家网-逗号39但是在中国同一类型的建材品牌39和家网-逗号39大小有几千个39和家网-逗号39面对大众消费市场的百安居有足够的选择空间39和家网-逗号39所以并不看重供应商的品牌39和家网-逗号39而是追求利益最大化39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    对此39和家网-逗号39牟勇颇感不平39和家网-句号39他说：“很多供应商即使没有合同也给百安居供了半年的货39和家网-逗号39可是一直没有结货款39和家网-逗号39如果不继续供货以前的货款就将被压下来39和家网-句号39”同时他也认为雅迪尔从行业前三名跌落到现在无法支付工人工资、公司无法正常运营的原因在于百安居39和家网-句号39“据我的观察39和家网-逗号39百安居的橱柜供应商就像走马灯一样39和家网-逗号39半年、一年一换39和家网-句号39”董纯微向记者表示39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    正如吴晨曦所说的39和家网-逗号39少数供应商停止供货不会给百安居造成经营困难39和家网-句号39记者致电徐弈时得到了证实39和家网-逗号39他认为39和家网-逗号39在百安居的门店一般有7到8个橱柜品牌39和家网-逗号39目前虽然雅迪尔、图腾宝佳停止供货给工作造成一定的影响39和家网-逗号39但是并没有影响到百安居的销售业绩39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    百安居与供应商的矛盾其实并不具唯一性39和家网-逗号39建材卖场与供应商之间为了维护自己的利益本来就是一个博弈的过程39和家网-句号39国家五部委也于去年10月18日联合颁布了《零售商供应商公平交易管理办法》39和家网-逗号39规范零售商与供应商的交易行为39和家网-句号39不过二者的纠纷事件还是时有发生39和家网-逗号39在法规颁布不久39和家网-逗号39就发生了北京家福特建材超市停业、十余家供应商堵门要账的事情39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    不过对于跻身世界500强的百安居39和家网-逗号39董纯微、崔寿官等曾给予“厚望”39和家网-句号39“当时我们看重的是世界500强的背景39和家网-逗号39所以相信它的管理和信誉39和家网-句号39”不过此次与百安居合作失败之后39和家网-逗号39董纯微有些“醒悟”39和家网-句号39他认为正是因为百安居的背景和中国最大的建材连锁超市的地位39和家网-逗号39使得他们不得不接受一些霸王条款39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    董纯微在与百安居合作前也曾吃过亏39和家网-逗号39因而他似乎对建材超市这一形式更为怀疑39和家网-句号39他伤感地说：“今后要慎重地考虑与建材超市的合作了39和家网-句号39”吴晨曦对此可能“领悟”得更早39和家网-逗号39“建材企业应该走门店等传统渠道与建材卖场相结合的道路”39和家网-句号39他觉得39和家网-逗号39供应商通过百安居短期可以增加销售39和家网-逗号39但从长远来看却不利于供应商树立自己的品牌39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    点 津

39和家网-全球中文家居门户39    不要做被动的棋子

39和家网-全球中文家居门户39    现在这类供应商和零售商之间的扯皮官司很多39和家网-逗号39要么是销售费用太高39和家网-逗号39要么是账款结算问题39和家网-逗号39公说公有理39和家网-逗号39婆说婆有理39和家网-句号39当然了39和家网-逗号39在商业领域39和家网-逗号39压根就没有对错这么个绝对标准39和家网-逗号39只是大家各自的角度不同39和家网-逗号39做出判断不一样而已39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    这次百安居和雅迪尔所闹出来的事情并不新鲜39和家网-句号39示威游戏、聚众打架、封店抢货乃至是黑社会参与等等这些事件39和家网-逗号39这些在五六年前就开始上演了39和家网-逗号39笔者也着实见了不少39和家网-逗号39总结一下39和家网-逗号39这类的零供矛盾(零售商与供应商之间的矛盾)39和家网-逗号39大多数是单方面的39和家网-逗号39也就是供应商对卖场有着诸多不满和怨气39和家网-句号39更有供应商因为与卖场发生矛盾而导致出现冲突等等39和家网-逗号39却鲜见有卖场声称对供应商有诸多不满的39和家网-句号39总而言之39和家网-逗号39目前所发生的零供矛盾基本都是供应商的利益被侵害为主39和家网-句号39说句笑话39和家网-逗号39供应商在向卖场追讨应收货款的状况39和家网-逗号39不亚于民工向包工头追讨拖欠工资39和家网-逗号39本质上差不多的39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    出现这样的状况其实不难理解39和家网-逗号39卖场手里拥有着供应商想要的东西39和家网-逗号39例如大量的客流39和家网-逗号39良好的产品品牌陈列39和家网-逗号39最见效的促销场地39和家网-逗号39大批量的进货39和家网-逗号39这些都是良好销量的保证39和家网-句号39这些原因导致了供应商必然得来求着卖场39和家网-句号39而从表面上来看39和家网-逗号39导致出现零供纠纷的原因是因为供应商和卖场的地位不对等39和家网-逗号39实力更不对等39和家网-逗号39双方所掌握的资源不对等39和家网-逗号39导致供应商根本无法抗衡卖场39和家网-逗号39只有任之宰割39和家网-逗号39加之目前尚缺乏相关的行业管理法规39和家网-逗号39许多方面的事情无法可依39和家网-逗号39这也是卖场有胆子欺压供应商的另一个原因所在39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    以笔者的经历来看39和家网-逗号39零供矛盾的根源问题是技能上的问题39和家网-逗号39就是供应商不懂得怎么来和卖场做生意合作39和家网-逗号39而是被动地成为了卖场高度控制的棋子39和家网-句号39供应商之所以不懂得与卖场做生意39和家网-逗号39是因为对卖场缺乏足够的了解39和家网-逗号39或者说供应商自以为是地认为对卖场已经够了解的了39和家网-逗号39当然了39和家网-逗号39即便有些供应商想了解卖场39和家网-逗号39但是39和家网-逗号39又没有渠道让他们去学习39和家网-逗号39目前各类销售管理技能的课程满天飞39和家网-逗号39真正能让供应商了解卖场的课程却见不着39和家网-句号39

39和家网-全球中文家居门户39    笔者并不清楚百安居和雅迪尔之间究竟发生了什么39和家网-逗号39但是39和家网-逗号39从目前公布的情况来看39和家网-逗号39雅迪尔对百安居乃至现代零售业的了解是有限的39和家网-句号39因为39和家网-逗号39从现代零售业的角度来看39和家网-逗号39雅迪尔犯了许多明显的低级错误39和家网-逗号39这些错误主要是出于对现代零售业的了解不够39和家网-逗号39表面上来看39和家网-逗号39雅迪尔挺可怜的39和家网-逗号39生意做得这么辛苦39和家网-逗号39钱又收不到39和家网-逗号39应该值得同情39和家网-逗号39但是39和家网-逗号39可怜之人必有可恨之处39和家网-逗号39现在雅迪尔在公开发表的言论中把自己说成是一个不折不扣的受害者39和家网-逗号39但是39和家网-逗号39这种事情一个巴掌拍得响吗？难道雅迪尔自己就没责任吗？至少39和家网-逗号39雅迪尔真的了解百安居吗？潘文富(上海森潘企业管理咨询有限公司总经理)