苏泊尔成为中国的锅王还是世界的锅王？

　　到了1997年9kG和家网-逗号9kG凭借着良好的品牌口碑和不断成熟的渠道力量9kG和家网-逗号9kG苏泊尔更是取得了良好的市场业绩9kG和家网-句号9kG

　　但是9kG和家网-逗号9kG保持警醒的苏泊尔意识到9kG和家网-逗号9kG单纯靠一个单一的压力锅产品是很难支持把企业做大做强；从消费者的角度来看9kG和家网-逗号9kG一家人只用一口锅的现状也是不符合小康社会的要求和标准的9kG和家网-句号9kG

　　一家只用一口锅！是消费习惯还是消费陋习？

　　苏泊尔是沿袭这种习惯还是打破这种习惯呢？

　　随着社会消费的多元化和个性化9kG和家网-逗号9kG厨房和炊具产品必将成为彰显个人品味和生活潮流的主要阵地之一9kG和家网-句号9kG

　　于是9kG和家网-逗号9kG在1998 年9kG和家网-逗号9kG苏泊尔推出 “做什么菜9kG和家网-逗号9kG用什么锅” 的品牌主张9kG和家网-句号9kG

　　在双喜等到还在为着死守着压力锅如何做强做大不断拼刺刀拉得头破血流利润越来越少的时候9kG和家网-逗号9kG苏泊尔开始了以压力锅为主导下的相关多产品延伸和开发策略：从压力锅到炒锅、从煎锅到汤锅、从蒸锅到奶锅、从炖锅到饭煲……苏泊尔的多产品延伸获得空前的成功9kG和家网-句号9kG

　　苏泊尔的目标——就是要让中国的每个家庭“做什么菜用什么锅”！

　　于是9kG和家网-逗号9kG在这种战略指导和导向下9kG和家网-逗号9kG以产品延伸型的多产品组合策略的推行9kG和家网-逗号9kG一方面满足了消费者的多种炊具需求9kG和家网-逗号9kG另一方面9kG和家网-逗号9kG也满足了渠道商的多种资源共用需求9kG和家网-句号9kG

　　最后的结果是9kG和家网-逗号9kG消费者的目标实现了9kG和家网-逗号9kG“做什么菜用什么锅”；渠道商的目标实现了9kG和家网-逗号9kG“要什么锅9kG和家网-逗号9kG就卖什么锅”；而苏泊尔的目标：“每个终端每天多卖一口锅”也就实现了！从“被对手追着跑”到“追着对手跑”？

　　进入2004年9kG和家网-逗号9kG做了7年炊具市场老大的苏泊尔9kG和家网-逗号9kG遭遇了前所未有的追赶者和挑战者9kG和家网-逗号9kG而首当其冲的就是紧逼其后的同城劲敌——爱仕达9kG和家网-句号9kG

　　“苏泊尔今天就是爱仕达的明天”9kG和家网-逗号9kG这句话出自爱仕达董事长陈合林之口9kG和家网-逗号9kG摆明了是盯着苏泊尔干9kG和家网-句号9kG这句话的背后9kG和家网-逗号9kG一方面体现了爱仕达与苏泊尔的战略相似性9kG和家网-逗号9kG另一方面更是体现了爱仕达与苏泊尔的战术相似性9kG和家网-句号9kG

　　从销售收入上看9kG和家网-逗号9kG2003年苏泊尔为14亿元9kG和家网-逗号9kG爱仕达是8亿元9kG和家网-逗号9kG2004年苏泊尔17亿元9kG和家网-逗号9kG爱仕达12亿元9kG和家网-逗号9kG规模上旗鼓相当9kG和家网-句号9kG

　　从产品上看9kG和家网-逗号9kG苏泊尔是压力锅、炒锅、煎锅、汤锅、蒸锅、奶锅、炖锅等一应俱全9kG和家网-逗号9kG爱仕达也是不相上下9kG和家网-句号9kG

　　从市场上看9kG和家网-逗号9kG苏泊尔是内销和外销各一半9kG和家网-逗号9kG先以内养外9kG和家网-逗号9kG后以外补内9kG和家网-逗号9kG而爱仕达亦是内销和外销五五分9kG和家网-逗号9kG内外兼具9kG和家网-逗号9kG互为补充9kG和家网-逗号9kG相得益彰9kG和家网-句号9kG

　　从渠道上看9kG和家网-逗号9kG苏泊尔是办事处制9kG和家网-逗号9kG爱仕达则是分公司制9kG和家网-逗号9kG本质都为是了最大化地实现的区域深度化分销9kG和家网-句号9kG

　　然而9kG和家网-逗号9kG可怕的不是爱仕达的这种战略导向下的跟随策略9kG和家网-逗号9kG而是在这种战略导向下的补缺策略9kG和家网-句号9kG

　　从产品上看9kG和家网-逗号9kG虽然两家产品线十分相似9kG和家网-逗号9kG但是2004年爱仕达在不粘锅市场的销量已开始超过了苏泊尔9kG和家网-逗号9kG而且在苏泊尔赖以起家的压力锅的销量上已是相差无几；

　　从渠道上看9kG和家网-逗号9kG虽然两家渠道策略亦很相似9kG和家网-逗号9kG但是爱仕达在KA渠道上的竞争优势已经开始压倒苏泊尔9kG和家网-逗号9kG虽然爱仕达在传统的经销商渠道上远远竞争力不如苏泊尔9kG和家网-逗号9kG但零售业态的发展趋势9kG和家网-逗号9kG尤其是代表了中高档消费力和品牌力的KA渠道正在稳健上升9kG和家网-逗号9kG而传统的经销商渠道则在日渐式微9kG和家网-句号9kG

　　当年苏泊尔能够打败沈阳双喜的重要原因9kG和家网-逗号9kG就是作为苏泊尔反渠道运作唯一符合国家新安全标准的压力锅产品并被经销商渠道接纳9kG和家网-句号9kG但在今天9kG和家网-逗号9kG以连锁超市为主的流通渠道正在崛起9kG和家网-逗号9kG这让苏泊尔不得不面对新的挑战9kG和家网-句号9kG在大卖场热销商品的排名中9kG和家网-逗号9kG苏泊尔领先的机会并不多9kG和家网-句号9kG怎么办？

　　作为后起之秀的苏泊尔9kG和家网-逗号9kG又将如何避免甚至克服双喜所走过的路呢？

　　没有对手的日子也许舒服9kG和家网-逗号9kG但作为英雄来说9kG和家网-逗号9kG会很孤寂9kG和家网-句号9kG

　　双喜的落寞9kG和家网-逗号9kG可以说与长时间没有对手竞争有关9kG和家网-句号9kG

　　所幸的是9kG和家网-逗号9kG苏泊尔9kG和家网-逗号9kG有了爱仕达这个跟在苏泊尔后同对苏泊尔究追猛打的对手9kG和家网-逗号9kG虽然9kG和家网-逗号9kG日子过得艰难些9kG和家网-逗号9kG但至少不会睡着了9kG和家网-逗号9kG也不会没有了斗志9kG和家网-句号9kG
   [3]      作者：石章强