记者：有人形容建陶业内业务员出门三句话：“走市场，找客户，看网点”；回来三句话：“市场淡，价格贵，花色不好”。请问上元山河存在这种现象吗？

    郭建生：我知道在业内有这种说法，但在上元山河绝对没有这种现象。上元山河一直认为现代企业对人的管理是核心，尤其是对业务人员的管理，因为业务人员流动性大，他们长期在外，企业不能对他们像放出去的小鸟，不管不问。要经常与他们保持联系，加强交流，要了解业务人员在外的困难和苦衷，尽可能做好他们的“后勤”工作，消除他们的后顾之忧，以真正提高业务人员的责任心与终端营销执行力，避免“走过场”现象。

    客户合作：“责任”强化合作关系

    记者：迫于行业竞争的压力，不少企业在经营过程中会轻易中断与一个经销商的合作关系，并且，少数经销商也会在合作不愉快的情况下，轻易“移嫁”其它品牌。对于这种现象您怎么看待？ 

    郭建生：首先可以肯定这对于厂商乃至整个行业不是一件好事。我觉得，造成这种无奈的结局其主观原因将归咎于一个品牌销售执行力不够的问题上。比如，厂商合作应该建立在相互信任和负责任的基础上，而这很大程度上是要靠厂家业务人员的主动性来培养和引导。除了销售之外，对于业务人员更重要的是要帮助经销商改善内部管理，提升营销运作水平，进而扩大生意。

    记者：从这个角度来说，上元山河所提出的“责任营销”是不是重点赋予广大客户的一种责任或者一种保障？同时请问上元山河相对其它品牌在维护客户关系方面突出了什么？

    郭建生：也可以这么讲。因为企业一切的努力都是为着同一个中心，那便是终端市场。而做好终端市场就必须以我们的诚恳与细心来密切厂商之间的关系。为此我们特别注意培养顶尖销售业务员应具备的人格魅力，以促进双方的合作愉快。上元山河规定在原则上不允许轻易与客户“离婚”，并且要求业务人员下市场不得给客户施加存货压力。除此之外，“责任营销”还将重点突出对业务人员的规范操作流程与注重过程管理，以避免业务人员在终端市场走马观花的不良作风。要求业务人员要针对客户存在的问题，比如库存、产品滞销等现象进行细致分析，并提出相应的解决方案。进而全方面地维护永久性的“婚姻”关系。

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