今夏果汁饮料品牌进入诸侯割据状态
果汁饮料两大对头品牌各有重点：
康师傅鲜的每日C和统一在全国整体市场上展开激烈竞争8l5和家网-逗号8l5以至于二者在终端的投入变化趋势都十分相似(图表1)8l5和家网-句号8l5虽然二者在全国整体市场上可谓势均力敌8l5和家网-逗号8l5但各自有各自的重点区域：统一的重点市场在广州8l5和家网-逗号8l5而在北京和上海两地8l5和家网-逗号8l5康师傅鲜的每日C的优势则明显高于统一8l5和家网-句号8l5
消费者关注度8l5和家网-逗号8l5康师傅更胜一筹：
二者的推广类型大同小异8l5和家网-逗号8l5都主推低纯度的果汁饮料8l5和家网-逗号8l5但在容量、口味以及成分卖点方面8l5和家网-逗号8l5统一较康师傅鲜的每日C就更趋向于多元化8l5和家网-逗号8l5而广州市场对这些方面（特别是口味和成分卖点）需求的丰富程度要高于全国其他地区8l5和家网-句号8l5这与统一得以在广州称霸不无关系8l5和家网-句号8l5
但从人气（受关注程度）方面来看8l5和家网-逗号8l5康师傅在北京往往可以比其他品牌获得更高的消费者关注8l5和家网-逗号8l5特别是用特价做为手段推广家庭容量装（如：1500ML等）的时候8l5和家网-逗号8l5但统一在广州的消费者关注度较其他品牌并没有太大的优势8l5和家网-句号8l5
纯果汁8l5和家网-逗号8l5汇源是领头羊：
汇源在全国市场都打下了比较好的基础8l5和家网-逗号8l5其中又属北京是重中之重8l5和家网-逗号8l5上海其次(图表2)8l5和家网-句号8l5由于广州市场对纯果汁的需求不及京沪两地8l5和家网-逗号8l5所以汇源在广州的投入相对较弱8l5和家网-逗号8l5但就本季度的变化趋势来看8l5和家网-逗号8l5汇源在广州的市场份额在稳步上升8l5和家网-句号8l5所以汇源三月份份额的上升和加大对广州的投入不无关系8l5和家网-句号8l5北京市场比较接受汇源主推的100%纯果汁8l5和家网-逗号8l5再配上特价、堆头等形式8l5和家网-逗号8l5也往往获得较高的关注度8l5和家网-句号8l5
品牌是一种统治8l5和家网-句号8l5是统治就必然有势力范围8l5和家网-逗号8l5就必然引起各品牌间的区域割据纷争8l5和家网-句号8l5从1月到3月之间8l5和家网-逗号8l5品牌终端竞争呈现以下态势：
A.一些品牌已经开始在全国市场上显露锋芒8l5和家网-逗号8l5但还没有具有绝对优势的品牌出现8l5和家网-句号8l5
B.汇源、统一、康师傅鲜的每日C等品牌财大气粗8l5和家网-逗号8l5覆盖全国市场8l5和家网-逗号8l5大部分品牌则只选择重点区域进行促销推广8l5和家网-句号8l5
C.从《SP EXPRESS中国商品终端战报》数据反映8l5和家网-逗号8l5果汁饮料市场仍处于国内品牌竞争为主的格局8l5和家网-逗号8l5许多品牌走区域性市场策略8l5和家网-句号8l5如：华南区域的“卡柳赞”北京地区的“鲁冰花”等8l5和家网-句号8l5
高、低浓度果汁发展受制于区域
今年1月8l5和家网-逗号8l5果汁市场主推产品中8l5和家网-逗号8l5低浓度果汁产品占56.14%（高浓度为43.86%）8l5和家网-逗号8l5到3月份8l5和家网-逗号8l5低浓度果汁产品已达68.17%8l5和家网-逗号8l5而高浓度则降为31.83%8l5和家网-句号8l5果汁饮料市场推广产品纯度变化情况在一定程度上反映了该市场需求变化8l5和家网-句号8l5各品牌施展浑身解数8l5和家网-逗号8l5谁也不愿意在这场较量中落于下风8l5和家网-句号8l5归结起来8l5和家网-逗号8l5呈以下趋势：
A.尽管中国消费者整体上对果汁饮料纯度的偏好降低8l5和家网-逗号8l5各大品牌纷纷高举低浓度果汁的大旗8l5和家网-逗号8l5降低高浓度的果汁饮料市场投入8l5和家网-句号8l5但必须承认8l5和家网-逗号8l5在果汁饮料市场8l5和家网-逗号8l5高浓度果汁饮料不容忽视8l5和家网-句号8l5
B.从《SP EXPRESS中国商品终端战报》中反映8l5和家网-逗号8l5高浓度果汁消费主要集中在广州、北京、上海的一级重点城市8l5和家网-逗号8l5而其他仍以低浓度果汁为主导8l5和家网-句号8l5受区域消费习惯特征的约束8l5和家网-逗号8l5今夏除广州等大型城市外8l5和家网-逗号8l5其他城市仍将以低浓度果汁消费为主8l5和家网-句号8l5
家庭大容量消费趋势明显
产品规格的不同8l5和家网-逗号8l5注定了其目标销售群的差异8l5和家网-逗号8l5现市场规格主要有以下几种：250ML以下、2511000ML、1001500ML的产品推广占整体比例的三成以上8l5和家网-逗号8l5501~1000ML大容量家庭装比例高达20%以上8l5和家网-逗号8l5501ML以上容量规格更占了整个市场份额一半以上8l5和家网-逗号8l5而250ML以下的容量规格只占了一小部分的份额（图表3）8l5和家网-句号8l5所以在一定程度上反映目前家庭消费市场已发展成熟8l5和家网-逗号8l5从超市终端的现代渠道而言8l5和家网-逗号8l5以家庭购买行为作为目标消费群定位为主8l5和家网-逗号8l5而个人消费为辅8l5和家网-句号8l5消费者终端购物已经具有成熟性8l5和家网-逗号8l5尝试性购买热度已降温8l5和家网-句号8l5
B.从《SP EXPRESS中国商品终端战报》以往数据反映8l5和家网-逗号8l5产品在251ML以上容量规格所占促销市场份额差距不大8l5和家网-逗号8l5消费需求各异8l5和家网-逗号8l5对其没有明显偏好度8l5和家网-逗号8l5规格呈大容量发展8l5和家网-逗号8l5消费量将呈稳步增长8l5和家网-句号8l5
产品口味向多样化 、多层次方向发展
果汁饮料品种口味的分布已重新划分8l5和家网-逗号8l5并急剧演化8l5和家网-逗号8l5由原来的较单一化向多品类、多层次发展8l5和家网-句号8l5
具体描述如下：
A.虽然现今市场口味仍以橙味为主导8l5和家网-逗号8l5一些大众的口味8l5和家网-逗号8l5如苹果、葡萄、猕猴桃、山楂等也占有一定的市场份额8l5和家网-逗号8l5但新口味的发展趋势已日渐明显8l5和家网-逗号8l5市场份额仅次于领先地位的橙味8l5和家网-逗号8l5大有后来居上之势(图表4)8l5和家网-句号8l5B.新口味呈多品类8l5和家网-逗号8l5多层次发展8l5和家网-句号8l5当中以添加果蔬汁的混合果汁饮料为主8l5和家网-逗号8l5比如葡萄+苹果混合果汁8l5和家网-逗号8l5橙+胡萝卜混合汁等8l5和家网-句号8l5同时口味还具有一定地域性8l5和家网-逗号8l5山楂口味多出现在北方地区8l5和家网-逗号8l5而番石榴口味多以广州地区销售为主8l5和家网-句号8l5
C.结合果汁饮料浓度8l5和家网-逗号8l5发现高浓度果汁口味相对稳定8l5和家网-逗号8l5混合性口味或奇异口味并没有出现8l5和家网-逗号8l5而低浓度果汁却口味叠出8l5和家网-句号8l5从目前来看高浓度果汁饮料今后口味变化相对稳定8l5和家网-逗号8l5而低浓度果汁口味创新频繁8l5和家网-逗号8l5新一轮的竞争将集中在口味上8l5和家网-句号8l5
赠品是促销活动重点
如果赠品是消费者喜欢和需要的8l5和家网-逗号8l5那么这种促销手段的吸引力就很大8l5和家网-逗号8l5反之则不具吸引力或很小；所以赠送一些符合产品特点、迎合消费需要的赠品才能让消费者动心8l5和家网-句号8l5并且8l5和家网-逗号8l5赠品的存在会较大程度的拉动实际销售额8l5和家网-逗号8l5是提高产品附加价值8l5和家网-逗号8l5增加客户的让渡价值的有型反映8l5和家网-句号8l5而作为果汁的特有促销手段8l5和家网-逗号8l5仍会被企业促销活动重点采用8l5和家网-句号8l5
从目前市场的促销品来看8l5和家网-逗号8l5分为三类：
A.果汁相关用具8l5和家网-逗号8l5如水杯；
B.同类产品8l5和家网-逗号8l5如买一送一8l5和家网-逗号8l5买二送一8l5和家网-逗号8l5目前企业进行促销主要仍是围绕送同类赠品为主；
C.本企业新推其他口味的果汁8l5和家网-句号8l5以便开拓新品种市场8l5和家网-逗号8l5增加消费者对新口味的接受程度8l5和家网-句号8l58l5和家网-全球中文家居门户8l5注：《S P EXPRES S中国商品终端战报》
《SP EXPRESS中国商品终端战报》是京沪穗及全国10个重点城市的3万余种品牌在大卖场8l5和家网-逗号8l5大型综合超市等终端市场促销活动月度的动态反映8l5和家网-逗号8l5由广州中唐新生代市场研究公司自行研制推广8l5和家网-句号8l5本数据包括日用品、食品、饮料及纸品8l5和家网-逗号8l5共27个品类8l5和家网-逗号8l5每月出版一次8l5和家网-句号8l58l5和家网-全球中文家居门户8l5
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信息来源：成功营销 何珊
