新厂商关系“拷问”家电代理商出路

一般一二级市场连锁企业渗透较深JSw和家网-逗号JSw代理商在市场上的操作局限性大JSw和家网-逗号JSw规范性强；而目前连锁企业的触角一般还没有延伸到三四级市场JSw和家网-逗号JSw制造商也不可能亲力亲为JSw和家网-逗号JSw因此JSw和家网-逗号JSw这些地区的代理商操作市场的自由度大JSw和家网-逗号JSw且这类市场的消费者对品牌知名度的要求不高JSw和家网-逗号JSw受代理品牌自身的影响较小JSw和家网-逗号JSw市场操作的好坏往往更多地取决于代理商的方式方法JSw和家网-句号JSw 何去何从JSw和家网-逗号JSw思路决定出路
    虽然有些制造商可以把产品直接做到零售终端JSw和家网-逗号JSw但就小家电而言JSw和家网-逗号JSw无论是厂家还是商家JSw和家网-逗号JSw大多都离不开代理商这个环节JSw和家网-句号JSw即使是在新厂商关系下JSw和家网-逗号JSw代理商依旧是制造商和零售渠道之间必不可少的JSw和家网-逗号JSw但其能否良性发展JSw和家网-逗号JSw就目前的形势而言JSw和家网-逗号JSw代理商还需判断形势JSw和家网-逗号JSw适当调整策略JSw和家网-句号JSw在此JSw和家网-逗号JSw我们结合过往成功的案例JSw和家网-逗号JSw对代理商的未来出路进行了一下归纳：
    １、角色转换JSw和家网-逗号JSw增加自身功能JSw和家网-句号JSw这一点是针对大品牌的代理商而言的JSw和家网-逗号JSw很多大品牌目前为其代理商提供的是一站式的保姆服务JSw和家网-逗号JSw这与国际贯例的代理制是相悖的JSw和家网-句号JSw在国外JSw和家网-逗号JSw好的代理商必须有一套自己的资金、物流、终端、策划、信息收集等系统JSw和家网-逗号JSw但在国内JSw和家网-逗号JSw目前还存在很大一部分代理商JSw和家网-逗号JSw他们习惯了厂家保姆式服务JSw和家网-逗号JSw殊不知一旦他们的衣食父母——大品牌认识到这种操作模式的不足并进行改革JSw和家网-逗号JSw他们就容易在急剧的变化中被市场淘汰JSw和家网-句号JSw事实上JSw和家网-逗号JSw目前已有部分大品牌加强了这方面的意识JSw和家网-逗号JSw对其代理商提出了新的要求JSw和家网-句号JSw因此JSw和家网-逗号JSw在这种发展趋势下JSw和家网-逗号JSw及时转变自身角色JSw和家网-逗号JSw增加更多的服务功能JSw和家网-逗号JSw不失为一个明智之举JSw和家网-句号JSw
    ２、调整代理结构JSw和家网-逗号JSw降低风险JSw和家网-逗号JSw增加盈利点JSw和家网-句号JSw这一点应具体问题具体对待JSw和家网-句号JSw对于原先专一代理单个品牌的代理商JSw和家网-逗号JSw可以有选择地延伸产品线或者拓展代理品牌JSw和家网-句号JSw如代理美的单一产品起家的浙江土副、广州沙园JSw和家网-逗号JSw他们在成功操作一个产品后又拿下了美的其他产品的代理权JSw和家网-逗号JSw这样将产品线拉长JSw和家网-逗号JSw资源得到有效整合JSw和家网-逗号JSw市场风险也随之降低了JSw和家网-句号JSw至于原先就代理多品牌多产品的代理商JSw和家网-逗号JSw则应静下心来分析一下自己代理的这些产品或品牌的收益情况JSw和家网-逗号JSw去粗取精JSw和家网-逗号JSw集中精力做大做强JSw和家网-句号JSw苏州吴江中天工贸有限公司常务副总经理宋涛提出的“１＋１＜１”的理论就与此异曲同工JSw和家网-逗号JSw他在实际操作中发现JSw和家网-逗号JSw同类产品操作多个品牌JSw和家网-逗号JSw不但分散了代理商的精力JSw和家网-逗号JSw而且增加了操作成本JSw和家网-逗号JSw获益反而不如只做单个品牌来得多JSw和家网-句号JSw
    ３、转换身份JSw和家网-逗号JSw涉足上游制造或下游零售JSw和家网-句号JSw由于同时与制造商和零售商打交道JSw和家网-逗号JSw代理商对这两个环节都很熟悉JSw和家网-逗号JSw因此JSw和家网-逗号JSw有代理商在利润受到压缩的情况下JSw和家网-逗号JSw及时向零售终端发展JSw和家网-逗号JSw如苏宁、五星就曾是当年叱咤风云的代理商JSw和家网-逗号JSw但因为及时向终端转变JSw和家网-逗号JSw现在也成为中国家电连锁业的佼佼者JSw和家网-句号JSw而一些中小型代理商JSw和家网-逗号JSw虽然不具备他们的实力JSw和家网-逗号JSw但是也有一些通过开小型专卖店的形式涉足零售领域JSw和家网-句号JSw不过JSw和家网-逗号JSw目前家电连锁发展势如破竹JSw和家网-逗号JSw行业竞争十分激烈JSw和家网-逗号JSw贸然涉足零售行业风险性很大JSw和家网-逗号JSw走这一步需要十分慎重JSw和家网-句号JSw
    至于从代理商向上游涉足成为制造商的JSw和家网-逗号JSw目前也有这样的先例JSw和家网-句号JSw如东莞乐邦电子有限公司就是一个比较成功的例子JSw和家网-逗号JSw它是由东北红帆船联合几家代理商自创的品牌JSw和家网-逗号JSw在赚取流通渠道的利润同时JSw和家网-逗号JSw还获取了更丰厚的品牌利润JSw和家网-句号JSw此外JSw和家网-逗号JSw上海的沪闽公司也成功涉足到申花的制造当中JSw和家网-逗号JSw目前的发展势头也颇让人看好JSw和家网-句号JSw
    ４、跨行业发展JSw和家网-逗号JSw撑起另一片天空JSw和家网-句号JSw说实话JSw和家网-逗号JSw在目前的众多行业中JSw和家网-逗号JSw家电行业的利润已经跌到低谷JSw和家网-逗号JSw而市场操作的难度又是其他行业所不能匹及的JSw和家网-逗号JSw因此JSw和家网-逗号JSw适当涉足其他行业JSw和家网-逗号JSw尤其是地产、汽车、服装、餐饮等高利润行业也不失为一条新的出路JSw和家网-句号JSw湖北襄樊小白象公司就是一个成功的案例JSw和家网-逗号JSw前几年公司就将其业务扩展到了行业JSw和家网-逗号JSw并且一举成为了湖北市场上数一数二的家纺代理商JSw和家网-逗号JSw其家纺生意的收益远高于家电JSw和家网-句号JSw     如今的家电代理商JSw和家网-逗号JSw在新厂商关系下JSw和家网-逗号JSw面对着来自厂家和零售终端的双重压力JSw和家网-逗号JSw日子将会一天比一天难过JSw和家网-逗号JSw但如何对自己的代理商角色重新定位以求得新生JSw和家网-逗号JSw最终还是要看代理商自己JSw和家网-句号JSw  [2]    作者：仇岚