近几年，以、为代表的大型企业正在成为中国家电流通业态的中坚力量，在厂商既合作又博弈的过程中，话语权逐渐向渠道方面倾斜。当家电行业的竞争进入渠道为王的时代，我们再也无法回避国美的“教父”权势，苏宁张近东的“大佬”风范……
进入05年，家电连的发展势头更猛，自年初开始，国美、苏宁、、永乐就纷纷提速扩张，以进一步扩大自己的终端网络和提高自身的竞争实力。流通渠道的日趋扁平化和集中度的不断提高，为厂家跳开代理商、直接掌控终端创造了很好的条件，因此也逐步造就了时下的新厂商关系——即厂家与家电连锁直接进行大盘合作，区域代理商则按他们双方谈妥的方案操作。因此，有相当数量的代理商反映，在这种新厂商关系下，他们的运作陷入了一个进退两难的处境。
从目前部分代理商反映的情况来看，代理商目前处境，很大程度上取决于他所代理品牌的实力、他自身的规模和经营思路等方面的因素。
首先从代理品牌来看，如果代理的是知名、成熟的大品牌，品牌本身拥有较强的市场拉力及综合实力，那么，就可以在与连锁企业谈判的过程中取得一定的主动，也就是具备较大的议价能力。由于这类品牌本身注重管理和掌控市场，也不吝在终端投放资源，因此，制造商、代理商和终端渠道往往采取签订三方协议的方式，虽然由代理商与连锁卖场直接发生资金往来关系，但是关于进场费、终端促销及等费用则基本上由制造商承担。这种操作模式是目前很多代理商所乐见和艳羡的，一旦“傍”上了大牌，那就什么都不用愁了，只要运作好资金，承担起物流的工作，形成规模效益就可以了。
鉴于目前小家电市场上中小品牌居多，占主流的还是那些中小品牌的代理商，而与代理大品牌收益丰厚、操作相对简单的境遇相反，代理中小品牌既费神又劳力，且很难形成规模效益。一般中小品牌只负责产品制造，把流通完全交给代理商，因此这些代理商就必须承担起与零售终端谈判、业务跟进等活动，甚至连终端促销等一系列繁琐的工作也要承担，此外代理商还要承担资金周转、市场变化、品牌成长等一系列风险压力，因此，这对代理商本身提出了很高的要求，一旦某一处做得不到位，就有可能影响全局，这也是为什么这部分代理商叫苦不迭的原因。
除品牌选择、终端变化等外部因素的作用外，代理商自身的规模实力、经营思路等也是代理商能否成功的主要因素。资金实力孰强孰弱，与制造商和终端网络的客情关系如何，对终端的精耕细作有没有整体思路，在宣传推广上有无独到的创意等等，均对代理商的成败起决定作用。广州沙园集团的小家电产品年销售规模能够达到３亿元，其执行总经理陈健雄透露，这主要得益于他们强大的资金实力和与制造商、之间紧密的关系，一方面他们能从上游制造商手中得到更多的资源，另一方面终端渠道也给予了他们大力的支持。
当然，除了上述因素以外，在新厂商关系下的代理商生存问题，与他们所处的地域也有一定的联系。[1] 作者：仇岚