新厂商关系“拷问”家电代理商出路

    “代理商”kZ和家网-逗号kZ指赚取企业代理佣金的商业单位kZ和家网-句号kZ在中国早期“制造为大”的时代kZ和家网-逗号kZ他们“捧着钱kZ和家网-逗号kZ求着货kZ和家网-逗号kZ看脸色kZ和家网-逗号kZ担风险”kZ和家网-逗号kZ经历了近20年的磨砺挣扎kZ和家网-逗号kZ如今他们终于等到了市场成熟并拥有谈判筹码的一天kZ和家网-逗号kZ然而整个经营环境却发生了翻天覆地的变化kZ和家网-逗号kZ在“渠道扁平”、“终端为王”的时代kZ和家网-逗号kZ而今的代理商们或多或少地感到举步维艰kZ和家网-句号kZ是代理商正在被时代所淘汰kZ和家网-逗号kZ还是市场对代理商提出了更高的要求？下面的探讨也许会是大家所关注的kZ和家网-句号kZ 适者生存kZ和家网-逗号kZ以成败论英雄
    近几年kZ和家网-逗号kZ以、为代表的大型企业正在成为中国家电流通业态的中坚力量kZ和家网-逗号kZ在厂商既合作又博弈的过程中kZ和家网-逗号kZ话语权逐渐向渠道方面倾斜kZ和家网-句号kZ当家电行业的竞争进入渠道为王的时代kZ和家网-逗号kZ我们再也无法回避国美的“教父”权势kZ和家网-逗号kZ苏宁张近东的“大佬”风范……

    进入05年kZ和家网-逗号kZ家电连的发展势头更猛kZ和家网-逗号kZ自年初开始kZ和家网-逗号kZ国美、苏宁、、永乐就纷纷提速扩张kZ和家网-逗号kZ以进一步扩大自己的终端网络和提高自身的竞争实力kZ和家网-句号kZ流通渠道的日趋扁平化和集中度的不断提高kZ和家网-逗号kZ为厂家跳开代理商、直接掌控终端创造了很好的条件kZ和家网-逗号kZ因此也逐步造就了时下的新厂商关系——即厂家与家电连锁直接进行大盘合作kZ和家网-逗号kZ区域代理商则按他们双方谈妥的方案操作kZ和家网-句号kZ因此kZ和家网-逗号kZ有相当数量的代理商反映kZ和家网-逗号kZ在这种新厂商关系下kZ和家网-逗号kZ他们的运作陷入了一个进退两难的处境kZ和家网-句号kZ
    从目前部分代理商反映的情况来看kZ和家网-逗号kZ代理商目前处境kZ和家网-逗号kZ很大程度上取决于他所代理品牌的实力、他自身的规模和经营思路等方面的因素kZ和家网-句号kZ
    首先从代理品牌来看kZ和家网-逗号kZ如果代理的是知名、成熟的大品牌kZ和家网-逗号kZ品牌本身拥有较强的市场拉力及综合实力kZ和家网-逗号kZ那么kZ和家网-逗号kZ就可以在与连锁企业谈判的过程中取得一定的主动kZ和家网-逗号kZ也就是具备较大的议价能力kZ和家网-句号kZ由于这类品牌本身注重管理和掌控市场kZ和家网-逗号kZ也不吝在终端投放资源kZ和家网-逗号kZ因此kZ和家网-逗号kZ制造商、代理商和终端渠道往往采取签订三方协议的方式kZ和家网-逗号kZ虽然由代理商与连锁卖场直接发生资金往来关系kZ和家网-逗号kZ但是关于进场费、终端促销及等费用则基本上由制造商承担kZ和家网-句号kZ这种操作模式是目前很多代理商所乐见和艳羡的kZ和家网-逗号kZ一旦“傍”上了大牌kZ和家网-逗号kZ那就什么都不用愁了kZ和家网-逗号kZ只要运作好资金kZ和家网-逗号kZ承担起物流的工作kZ和家网-逗号kZ形成规模效益就可以了kZ和家网-句号kZ
    鉴于目前小家电市场上中小品牌居多kZ和家网-逗号kZ占主流的还是那些中小品牌的代理商kZ和家网-逗号kZ而与代理大品牌收益丰厚、操作相对简单的境遇相反kZ和家网-逗号kZ代理中小品牌既费神又劳力kZ和家网-逗号kZ且很难形成规模效益kZ和家网-句号kZ一般中小品牌只负责产品制造kZ和家网-逗号kZ把流通完全交给代理商kZ和家网-逗号kZ因此这些代理商就必须承担起与零售终端谈判、业务跟进等活动kZ和家网-逗号kZ甚至连终端促销等一系列繁琐的工作也要承担kZ和家网-逗号kZ此外代理商还要承担资金周转、市场变化、品牌成长等一系列风险压力kZ和家网-逗号kZ因此kZ和家网-逗号kZ这对代理商本身提出了很高的要求kZ和家网-逗号kZ一旦某一处做得不到位kZ和家网-逗号kZ就有可能影响全局kZ和家网-逗号kZ这也是为什么这部分代理商叫苦不迭的原因kZ和家网-句号kZ
    除品牌选择、终端变化等外部因素的作用外kZ和家网-逗号kZ代理商自身的规模实力、经营思路等也是代理商能否成功的主要因素kZ和家网-句号kZ资金实力孰强孰弱kZ和家网-逗号kZ与制造商和终端网络的客情关系如何kZ和家网-逗号kZ对终端的精耕细作有没有整体思路kZ和家网-逗号kZ在宣传推广上有无独到的创意等等kZ和家网-逗号kZ均对代理商的成败起决定作用kZ和家网-句号kZ广州沙园集团的小家电产品年销售规模能够达到３亿元kZ和家网-逗号kZ其执行总经理陈健雄透露kZ和家网-逗号kZ这主要得益于他们强大的资金实力和与制造商、之间紧密的关系kZ和家网-逗号kZ一方面他们能从上游制造商手中得到更多的资源kZ和家网-逗号kZ另一方面终端渠道也给予了他们大力的支持kZ和家网-句号kZ
    当然kZ和家网-逗号kZ除了上述因素以外kZ和家网-逗号kZ在新厂商关系下的代理商生存问题kZ和家网-逗号kZ与他们所处的地域也有一定的联系kZ和家网-句号kZ[1]      作者：仇岚