终端经销商：三大因素主导终端市场竞争

　　采访时间：4月16日　15：00-16：30 P4e和家网-全球中文家居门户P4e　　论坛地点：第七届中国佛山（国际）陶瓷博览交易会 P4e和家网-全球中文家居门户P4e　　邀请嘉宾：广东冠珠陶瓷有限公司天津分公司总经理柳朝煌 P4e和家网-全球中文家居门户P4e　　论坛主题：终端市场的竞争 　　 P4e和家网-全球中文家居门户P4e　　主持人：各位网友P4e和家网-逗号P4e我们正在第七届佛山（国际）陶瓷博览交易会的现场P4e和家网-逗号P4e今天我们很高兴请来了柳总接受搜狐焦点网装修家具网陶瓷频道的采访P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：大家好P4e和家网-逗号P4e各位网友好P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：现在这个季节是否处于销售的旺季P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：北京、天津、华北地区来看P4e和家网-逗号P4e从三月开始已经进入了旺季P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：淡季是什么时候？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：大约在7月份P4e和家网-逗号P4e接下来又是旺季P4e和家网-逗号P4e一直到12月15日又开始淡季了P4e和家网-逗号P4e但是对于南方来说P4e和家网-逗号P4e全年差别都不是很大的P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：您直接在终端市场经营陶瓷P4e和家网-逗号P4e您感觉在终端市场品牌和经销商的竞争体现在哪里P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：我们的竞争是经销商之间的竞争P4e和家网-逗号P4e这更加的直接P4e和家网-句号P4e经销商之间的竞争是很直接的P4e和家网-逗号P4e消费者到一个市场来看P4e和家网-逗号P4e面对的是很多的品牌P4e和家网-逗号P4e通过比较P4e和家网-句号P4e如果消费者不接触装修的话P4e和家网-逗号P4e也就来一、二次P4e和家网-句号P4e我们通过资源的整合吸引我们的消费者P4e和家网-逗号P4e如何在竞争中胜出？主要要看产品是否有竞争力P4e和家网-逗号P4e我们厂里面是否提供最有竞争力的产品P4e和家网-逗号P4e这是关键P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  二、服务P4e和家网-逗号P4e例如家电行业的服务P4e和家网-逗号P4e例如海尔是靠服务出来的P4e和家网-句号P4e现在的建材行业也很重视服务的P4e和家网-句号P4e就象我们公司强调的是售前、中、后服务P4e和家网-句号P4e通过服务形成口碑P4e和家网-逗号P4e这个口碑比任何的广告都很重要P4e和家网-逗号P4e我们在一个小区里面推广我们的产品P4e和家网-逗号P4e从前面的几家P4e和家网-逗号P4e我们的服务到位P4e和家网-逗号P4e产品有竞争力P4e和家网-句号P4e形成口碑后P4e和家网-逗号P4e普通的顾客有从众的心理P4e和家网-逗号P4e听说邻居用了冠珠的产品很好P4e和家网-逗号P4e我们对产品不是很了解P4e和家网-逗号P4e所以也会使用冠珠的产品P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  三、人才的竞争P4e和家网-句号P4e以前很多的公司不重视销售人才P4e和家网-句号P4e我们经过多年的发展P4e和家网-逗号P4e感觉人才是关键的P4e和家网-逗号P4e只有人才才会有好的产品推荐给我们的消费者P4e和家网-逗号P4e只有人才才会将我们的服务做得更好P4e和家网-句号P4e所以我感觉几方面都是很关键的P4e和家网-逗号P4e销售是很综合的P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：在代理品牌过程中P4e和家网-逗号P4e品牌是否很重要？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：品牌是决定性的P4e和家网-逗号P4e我们做了这么多年的销售P4e和家网-逗号P4e一直在第一线P4e和家网-逗号P4e我们总结出来P4e和家网-逗号P4e有很多的产品和品牌大浪掏沙P4e和家网-逗号P4e我们经历了很多的品牌P4e和家网-逗号P4e我们第一线尽力的推广P4e和家网-逗号P4e后来为什么不成功P4e和家网-逗号P4e因为他们的产品和质量、花色、文化、服务跟不上P4e和家网-句号P4e经销商再有能力P4e和家网-逗号P4e也无法做好的P4e和家网-逗号P4e所以品牌是最关键的P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  品牌也不是唯一的条件P4e和家网-逗号P4e例如这个品牌在华东或者是某一个城市做得很好P4e和家网-逗号P4e同样的产品在另外一个城市就做得不好P4e和家网-逗号P4e这和当地第一线的经销商的能力和理念有关的P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：天津的市场和其他的市场有什么区分？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：第一阶段是珠三角的开发P4e和家网-逗号P4e第二阶段是长三角的开放P4e和家网-逗号P4e现在中央提出了环渤海经济圈P4e和家网-逗号P4e以北京、天津为龙头P4e和家网-句号P4e天津的特点是什么？物流非常发达、方便P4e和家网-逗号P4e所以很多的建材厂家对天津很重视P4e和家网-逗号P4e将天津做好了P4e和家网-逗号P4e就会辐射整个华北地区P4e和家网-逗号P4e天津从这方面来讲P4e和家网-逗号P4e是建材厂家的分仓库P4e和家网-句号P4e他们将分仓库设在天津P4e和家网-逗号P4e天津有了这样的特点P4e和家网-逗号P4e就决定了量很大P4e和家网-句号P4e我们在天津有一个华北陶瓷市场P4e和家网-逗号P4e全国的品牌几乎都在这里P4e和家网-逗号P4e有一千多家P4e和家网-逗号P4e所有的大品牌都进来了P4e和家网-逗号P4e而且量都是非常大的P4e和家网-句号P4e这个市场以批发为主P4e和家网-逗号P4e因为物流很发达P4e和家网-逗号P4e很多的二级经销商都是从天津提货的P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：天津市场的辐射区域在哪里？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：辐射到天津、北京、河北P4e和家网-逗号P4e山西、山东、内蒙古的一部分P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：一般情况下P4e和家网-逗号P4e消费者进入展厅的时候P4e和家网-逗号P4e在购买陶瓷的过程中P4e和家网-逗号P4e最关注的是什么？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：消费者了解产品可以通过报纸、搜狐焦点房地产网了解一下信息和品牌P4e和家网-句号P4e到了一个市场后P4e和家网-逗号P4e会直接的找品牌P4e和家网-句号P4e进了展厅会看展厅的内部的设施P4e和家网-逗号P4e之后才开始关注产品的品牌P4e和家网-句号P4e最终P4e和家网-逗号P4e你可以留住客户的P4e和家网-逗号P4e还是产品的性价比及服务P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：陶瓷企业在发展渠道方面P4e和家网-逗号P4e注重的是设计师的渠道P4e和家网-逗号P4e你从终端感觉P4e和家网-逗号P4e消费者找设计师购买和选择产品的份额有多大？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：从这几年的市场演变来说P4e和家网-逗号P4e现在的消费者因为生活的节奏比较快P4e和家网-句号P4e以北京、天津为例P4e和家网-逗号P4e通过正规的装修公司装修的大概占了40％左右P4e和家网-逗号P4e这40％中通过设计师推荐和直接购买的占了60％左右P4e和家网-句号P4e这样算起来P4e和家网-逗号P4e有25％是通过设计师推荐和购买P4e和家网-逗号P4e所以从零售来说P4e和家网-逗号P4e量是比较大的P4e和家网-句号P4e目前P4e和家网-逗号P4e从这一块来说P4e和家网-逗号P4e整个行业也存在一些问题P4e和家网-句号P4e消费者通过设计师选购产品P4e和家网-逗号P4e就产生了中间的环节P4e和家网-逗号P4e意味着要付出更多的代价P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：您是第一次参加第七届佛山（国际）陶瓷博览交易会吗？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：是第一次P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：北方和南方的消费市场有什么不同？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：差异是很大的P4e和家网-逗号P4e我们也有东北的分公司P4e和家网-逗号P4e东北的市场内墙砖比地砖的量还要大P4e和家网-逗号P4e但是南方来说P4e和家网-逗号P4e更多需要的是地砖P4e和家网-句号P4e旺季和淡季差距也很大P4e和家网-逗号P4e长江以南的旺季可以达到11个月P4e和家网-逗号P4e东北的旺季只有八个月P4e和家网-逗号P4e差距是很大的P4e和家网-句号P4e消费的心理也是不同的P4e和家网-逗号P4e北方冷P4e和家网-逗号P4e对产品的色彩、色调等方面要求都是不一样的P4e和家网-句号P4e所以厂里面开发的产品P4e和家网-逗号P4e可能在某一区域卖得很好P4e和家网-逗号P4e但是在另一区域就卖得不好P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：作为一家分公司P4e和家网-逗号P4e作为终端P4e和家网-逗号P4e你们的销售通路在哪里？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：主要是零售P4e和家网-逗号P4e直接面对客户P4e和家网-逗号P4e这是主要的渠道P4e和家网-句号P4e这里面分传统的零售市场和现代的超市P4e和家网-句号P4e很多的经销商感觉超市的费用太高了P4e和家网-逗号P4e所以感觉超市的价格居高不下P4e和家网-句号P4e超市又是将来的一个趋势P4e和家网-逗号P4e例如欧美的发达国家超市的份额占零售的80％左右P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：传统的市场和超市P4e和家网-逗号P4e现在天津的情况是怎样的？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：天津还是以传统的市场为主P4e和家网-逗号P4e百安居也进入了P4e和家网-逗号P4e但是天津的传统市场还是占了80％左右P4e和家网-逗号P4e将来还是超市为主P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：你们现在进百安居的进门费是多少？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：加上广告费、进场费、版面费总共在四万元左右P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：这些费用是按登记收的还是同样的P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：北京和天津、唐山的市场是有差别的P4e和家网-逗号P4e北京就高一点P4e和家网-逗号P4e因为广告费高一点P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：您认为四万元的进场费P4e和家网-逗号P4e实际的销售情况是怎样的？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：通过超市的窗口P4e和家网-逗号P4e可以提升品牌P4e和家网-句号P4e象百安居这样有实力的超市P4e和家网-逗号P4e选择的品牌都是全国最好的品牌P4e和家网-逗号P4e进去就代表产品有实力P4e和家网-句号P4e目前来说P4e和家网-逗号P4e量做得特别大P4e和家网-逗号P4e也是不可能的P4e和家网-句号P4e到超市购买还不是主流P4e和家网-逗号P4e因为费用太高了P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：很多人都会到超市购买建材P4e和家网-逗号P4e为什么超市可以体现品牌效应P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：这就存在管理的问题P4e和家网-逗号P4e例如北京、天津的一些传统市场P4e和家网-逗号P4e管理得是很好P4e和家网-逗号P4e大部分的传统市场管理得都不是很好的P4e和家网-句号P4e这些市场对进来的品牌抓得很严格P4e和家网-逗号P4e出去也控制得很严格P4e和家网-句号P4e他们要对消费者负责P4e和家网-逗号P4e还有服务各个方面都跟得上P4e和家网-句号P4e所以消费者到了这样的市场就感觉有信心、有保障P4e和家网-句号P4e超市比传统的市场展示得更好P4e和家网-逗号P4e让消费者感觉这些材料用在哪里P4e和家网-逗号P4e应该如何装修P4e和家网-逗号P4e因为他们面积是比较大的P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：对于消费者来说P4e和家网-逗号P4e超市更方便消费者P4e和家网-逗号P4e还是传统的建材市场更适合消费者P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：对一部分消费者来说P4e和家网-逗号P4e进超市的方便P4e和家网-逗号P4e在于不存在欺诈P4e和家网-逗号P4e大的超市都是明码标价P4e和家网-逗号P4e不能进行讨价还价P4e和家网-句号P4e传统的市场P4e和家网-逗号P4e价格方面比较灵活P4e和家网-句号P4e传统的市场价格管理不好P4e和家网-逗号P4e就存在欺诈P4e和家网-逗号P4e同一个产品卖给一个消费者可能是7元P4e和家网-逗号P4e卖给另外一个消费者就是10元P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：我去百安居看价格P4e和家网-逗号P4e之后又到市场上降价P4e和家网-逗号P4e最终购买还是在传统的市场P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：现在国内的聪明都是这样的P4e和家网-逗号P4e在超市里面看产品P4e和家网-逗号P4e之后到传统的市场谈价格P4e和家网-句号P4e作为好的品牌P4e和家网-逗号P4e价格控制得比较好P4e和家网-逗号P4e到超市里面和传统的市场差得不是很多P4e和家网-句号P4e但是P4e和家网-逗号P4e有一些消费者很聪明P4e和家网-逗号P4e通过什么渠道了解P4e和家网-句号P4e可能参加团购P4e和家网-逗号P4e这样的方法使价格下降P4e和家网-逗号P4e这样价格就比超市和传统市场更加的核算P4e和家网-句号P4e团购是一个集体P4e和家网-逗号P4e我们的建材公司对他们都很重视P4e和家网-句号P4e对他们提出的条件P4e和家网-逗号P4e也很重视P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：是否欢迎团购P4e和家网-逗号P4e对价格体系是否有干扰？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：我们对团购是持欢迎的态度P4e和家网-逗号P4e很多的团购是在网络上形成的P4e和家网-逗号P4e这样费用很低P4e和家网-句号P4e不需要在传统的市场上租赁摊位P4e和家网-逗号P4e我也不用到超市里面里面P4e和家网-逗号P4e产生了很多的费用P4e和家网-句号P4e在网络上进行团购P4e和家网-逗号P4e就有很多的费用降低P4e和家网-句号P4e所以我们的价格可以低一点P4e和家网-逗号P4e也可以让利P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：在天津市场是自己做还是经销商P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：主要是自己做P4e和家网-逗号P4e也有经销商P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：如何解决这中间的矛盾？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：我们只是对经销商加强管理P4e和家网-逗号P4e不管是经销商还是直营店P4e和家网-逗号P4e价格是统一的P4e和家网-逗号P4e服务还是我们做的P4e和家网-逗号P4e这样就保障了消费者的利益P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：你们主要还是做后期的服务为主的P4e和家网-逗号P4e市场还是经销商自己做吗？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：可以这么说吧P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：你做终端这么久P4e和家网-逗号P4e直接面对消费者P4e和家网-逗号P4e是可以提供很好的购买方案P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：消费者在购买建材的时候P4e和家网-逗号P4e可以自己对建材有一点了解P4e和家网-逗号P4e对厂家的实力有一点了解P4e和家网-句号P4e现在的价格和空间是怎样的P4e和家网-逗号P4e同样一平方米的砖P4e和家网-逗号P4e可能有几百元P4e和家网-逗号P4e也有几十元P4e和家网-逗号P4e我们普通的消费者很难分辨和掌握P4e和家网-句号P4e普通的消费者应该尽量的选择大的厂家P4e和家网-逗号P4e为什么这么选择P4e和家网-逗号P4e因为他们做大做强P4e和家网-逗号P4e有质量稳定的原因P4e和家网-逗号P4e也有综合的竞争优势P4e和家网-句号P4e所以说P4e和家网-逗号P4e第一个要选择大的品牌P4e和家网-句号P4e第二个P4e和家网-逗号P4e我们消费的话P4e和家网-逗号P4e还是要考虑自己的资金P4e和家网-逗号P4e不要因为攀比而选择高档的产品P4e和家网-句号P4e第三个P4e和家网-逗号P4e实用就可以了P4e和家网-逗号P4e不要搞花哨的东西P4e和家网-句号P4e第四个P4e和家网-逗号P4e尽量到管理比较好的、规范的市场P4e和家网-逗号P4e选择规范的产品P4e和家网-句号P4e因为小的商家P4e和家网-逗号P4e可能存在很多的问题P4e和家网-逗号P4e例如说P4e和家网-逗号P4e提供的产品不是正规的P4e和家网-逗号P4e调包的P4e和家网-逗号P4e或者是价格欺诈P4e和家网-句号P4e大的商家不会顾忌一时的利益P4e和家网-逗号P4e损害消费者的利益P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：消费者在购买建材的时候P4e和家网-逗号P4e一定要借鉴柳总的几点建议P4e和家网-句号P4e经销商之间的竞争P4e和家网-逗号P4e是否有恶性竞争？ P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：目前来说P4e和家网-逗号P4e陶瓷行业竞争到目前这个阶段P4e和家网-逗号P4e基本上是在市场经济框架下进行的P4e和家网-逗号P4e但是靠的是综合的实力P4e和家网-逗号P4e不象以前靠的是概念和炒作P4e和家网-逗号P4e还是靠综合的实力P4e和家网-逗号P4e例如产品质量、服务P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：经销商之间的竞争P4e和家网-逗号P4e是否存在不健康的竞争P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：目前来说P4e和家网-逗号P4e我感觉还是比较健康的P4e和家网-逗号P4e在工程方面存在靠人情卖的情况P4e和家网-逗号P4e其他的渠道P4e和家网-逗号P4e包括零售、家装、分销渠道都是很健康的竞争P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：经销商之间的竞争受惠的应该是消费者P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：是这样的P4e和家网-逗号P4e不健康的竞争P4e和家网-逗号P4e打价格战对消费者来说P4e和家网-逗号P4e也是有利的P4e和家网-句号P4e但这是短期的行为P4e和家网-逗号P4e不健康的竞争P4e和家网-逗号P4e有的时候因为价格很低P4e和家网-逗号P4e就会从其他的方面偷工减料P4e和家网-逗号P4e最终对消费者来说P4e和家网-逗号P4e也是损害的P4e和家网-句号P4e我们认为应该保证消费者的利益也要保证商家的正当的利益P4e和家网-逗号P4e这样才是更好的促进市场的发展P4e和家网-句号P4e  P4e和家网-全球中文家居门户P4e   P4e和家网-全球中文家居门户P4e  主持人：希望你们的品牌越做越好P4e和家网-句号P4e很感谢您参与聊天P4e和家网-逗号P4e也非常感谢各位网友的参与P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  柳朝煌：非常感谢搜狐焦点家具网陶瓷频道的邀请P4e和家网-逗号P4e也很感谢各位网友的支持P4e和家网-句号P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e  P4e和家网-全球中文家居门户P4e P4e和家网-全球中文家居门户P4e    >>浏览更多装修家居热点新闻P4e和家网-逗号P4e了解更多装修家居活动P4e和家网-逗号P4e请点击进入焦点装修家居首页

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